Satış
Giriş
Bu proqram «Satıcının və satışın idarəedilməsi» haqqındadır və satışın idarəedilməsi haqqındadır.
Bu proqram «Müasir Satış Meneceri» kitabından çıxarış kimi təqdim olunmuşdur.
Giriş
Satış Meneceri və Satıcı
Bir çox insanlar razılaşardı ki, satıcı və satış meneceri tamamilə fərqli adamlardır. Effektiv satış meneceri və uğurlu satışı həyata keçirmək üçün fərqli biliklər tələb olunur.
Yaxşı satıcı:
- Eqosentrik
- Uğurlu və yaradıcı insan
Yaxşı Satış Meneceri:
- Komanda ilə işləmək
- Rəhbərlik etmək, istiqamətləndirmək və nəzarət etmək bacırığı
Giriş
Tırtıldan Kəpənəyə
Satış meneceri kimi aşağıdakı yeni cəhətlər var:
- Komandanı idarəetmək bacarığı, təlimləndirmə bacarığı və başqalarına nəzarət etmək bacarığı və onlardan lazım olan nəticələri almaq bacarığı
- Bütün vəziyyətlərə nəzarət etmək bacarığı - Zaman məfhumu
- Planlı işləməyi, eyni zamanda düşünən və fəal olmaq bacarığı
- İşçi götürmə prosesində yaxşı kadrları seçmə prosesi
- Təlimçilik qabiliyyətinin mövcudluğu və biliklərin ötürməsi
Giriş
Tırtıldan Kəpənəyə
- Verbal və qeyri-verbal biliklərinizi artırın
- Planlaşdırma, icra etmə və satış görüşlərinizin həyata keçirilməsi
- İnsanları motivləşdirmə qabiliyyətinin inkişafı
- Dinləmək bacarığı
- Məqsədyönlülük
Giriş
Mürəkkəb və İrəliyə səsləyən iş
Ümumiyyətlə, satıcılar çox emosional fərddirlər. Malların istehsalı yüksək olduqda çox sevinirlər, aşağı düşdükdə çox məyus olurlar.
Bir çox satıcılar tək işləyirlər. Bir çox insanlanları onlar müştəriləri kimi və ya başqa ölkələrin satıcıları kimi qavrayırlar, və əsasən onlara etimad göstərmirlər. Ona görə də satış menecerləri onlar üçün çox yaxın bir insandırlar. Onlar öz qorxularını, fikirlərini və cəhdlərini satış menecerləri ilə bölüşdürə bilərlər. Satış meneceri onlara dost olmaq ilə bərabər həm də, onların rəhbəridirlər. Satış meneceri bilməlidir ki, onun komandası nə qədər uzağa gedə bilər, işgüzar və fərdi münasibətlər arasında sərhədlər necə qurulmalıdır.
Giriş
Satış Menecerində xoşagələn cəhətlər
Satıcının Satış Menecerində görmək istədiyi cəhətlər:
- Satıcılara inisiativ ilə çıxış etmək imkanı vermək
- Təklifləri çox yüksək formada həyata keçirmək
- Qarşılıqlı inam və uğurlu görulən işə görə təşəkkür
- Öz işini yaxşı görmək
- Vəzifə bölgüsünü və öhdəlikləri təyin etmək
- Tabeçiliyində olanlara qarşı ədəbli davranış
- Daimilik və təhlükəsizlik hissinin aşılanması
Giriş
Satış Menecerində arzu olunmayan cəhətlər
- Satıcılara inisiativlər ilə çıxış etmək imkanını verməmək
- Satıcıların ona qulluq etməsini
- Təklifləri qəbul etməmək
- Satıcılara etibar etməmək
- Favoritliyə üstün vermək və komandada mənəviyyatı rədd etmək
- Satıcılara inanmamaq
- Yanlış fikir yürütmə
- Komandada marağı olmama
Giriş
Uğurun əlamətləri
Ümumilikdə satış meneceri bilməlidir:
- Komandasını istiqamətləndirməyi və satıcıları motivləndirməyi
- Top menecerlər və sıravilər arasında körpü rolunu oynamalıdır
- Satıcıları öyrədən təlimçi vəzifəsində
Prosesin idarəedilməsi - İşin idarəedilməsi
Satış menecmentinin funksiyası - İş bacarıqları
- Adamlarla təchizetmə menecmenti
-İş menecmenti
İş menecmenti - Plan
- Təşkil
- Koordinasiya
-Motivasiya
-Nəzarət
Koordinasiya - Ünsiyyət
Prosesin idarəedilməsi - İşin idarəedilməsi
Həyata keçirmə
Komandanı təşkil etmə
Fəaliyyətlərin koordinasiyası
Daha uğurlu fəaliyyət üçün motivasiya
Planlaşdırma
Hədəflər
Hədəfə çatmanın yolları
Vaxt cədvəli və fəaliyyət
Nəzarət
Satıcının keyfiyyətlərinin qiymətləndirilməsi
Güclü və zəif tərəflər
Nəzarətə alınmayan tərəflər
Təhlil
Sonrakı addımlar haqqında təhlil
Prosesin idarəedilməsi-Vaxtın idarəedilməsi
Satıcılıqdan Satış üzrə Menecer vəzifəsinə qədər qalxan insanlar heç vaxt menecer olmurlar. Onlar super satıcılara çevrilirlər. Bu ona görə baş verir ki, onlar idarəetmə ilə fəaliyyət göstərmək arasında fərqi görmürlər.
Prosesin İdarəedilməsi
Korporativ Planlaşdırma
Satış Meneceri şirkətdə planlaşdırma üzrə əsas fiqurlardan biridir. Ona görə də, satış büdcəsi planlaşdırılmasında xüsusi ehtiyat sandığı Satışın İdarəedilməsi üçün saxlanılır.
Prosesin İdarəedilməsi
Korporativ prosedura
Top menecerlər Satış üzrə Menecerə aşağıdakı məlumatları çatdırmalıdır:
- Şirkətin məqsədi
- Satış və gəlirin artması
- Struktur qiymətləndirilməsində və distribusiyasında baş verəcək gəyişikliklər
- Yeni məhsullar
- Personala və elanlara sərf olunan xərclər
Bu zaman Marketinq üçün tələb olunan 4 əsas xüsusiyyət təqdim edə bilərik:
- Məhsulun dizaynı
- Qiymətləndirmə
- Distribusiya
- Promoşn
- Reklam
Prosesin idarəedilməsi – Düzgün prosedura
Planlaşdırmadan sonra satıcı və satış üzrə menecer bütün məlumatları təhlil edib, satışı genişləndirmək imkanı və xərc haqqıqda qərarlar qəbul etmək lazımdır.
Prosesin idarəedilməsi-Terminologiya
- Bazarın həcmi
- Bazarın potensialı
- Satışın potensialı
- Satışın proqnoz edilməsi
- Satışın kvotası
Planlaşdırma Prosesi - Seçmə və Satıcının işəgötürülməsi
Bəzən Satış Menecerləri saticıları işəgötürdükdə məsələyə ciddi yanaşmırlar.
Satıcı çox uğurlu hesab meneceri olmalıdır.
Planlaşdırma Prosesi - Seçmə və Satıcının işəgötürülməsi - İşin xüsusiyyətləri
Nümayəndənin işə götürülməməsindən sonra ən vacib məqamlar onu vəzifə təlimatları ilə tanış etməkdən ibarətdir. Vəzifə təlimatları, öhdəlikləri anlamağa yardımçı olmalıdır.
Planlaşdırma Prosesi – Seçmə prosesi və Satıcının işəgötürülməsi - Vakansiyalar
Vakansiyalar həmişə artır. Satış üzrə menecer bunu həmişə bilməlidir.
- Hər il nə qədər işçi tərk edir?
- Satıcılar müntəzəm olaraq nə qədər «ərazini» itirirlər?
- Nə qədər «sərnişin» ə çevrilmə prosesidir və ya «sərnişinə» çevrilmişdir?
Planlaşdırma prosesi - Satıcının seçilməsi və iş müsahibəsi
1 Səviyyə
Sağlamlıq, Görünüş, Nitq
2Səviyyə
Şəxsiyyət, İntellekt, İşkişaf xətirəsi, Təcrübə
3 Səviyyə
Daimilik, Münasibət, Motivasiya
Planlaşdırma prosesi - Satıcının seçilməsi və iş müsahibəsi
Satış üzrə Menecer müsahibə zamanı çox az danışmalı və müşahidə etməlidir. Və bəzi qaydalara riayyət etməlidir:
- Nümayəndəni asüdəlik vəziyyətə salmaq lazımdır. Söhbət iclas formasında keçirilməlidir, müsahibə formasında deyil
- Danışmağa imkan yaratmalı
- Sual verin və dinləyin
- Qarışıq suallar verməyin
- Əvvəlcədən mühakimə etməyə və ilk təəssürata əsaslanmayın
Planlaşdırma prosesi - Satıcı istiqamətli treninqlər
Satıcının seçilməsindən sonra o mütləq təlimləndirilməlidir. Təlim 2 gündən 4 aya qədər davam edə bilər. Təlimlərin uzunmüddətliliyi məhsuldar olmalıdır.
Planlaşdırma prosesi - Satıcı istiqamətli treninqlər
Bu treninqlər aşağıdakıları əldə etməyə kömək edəcəkdir:
- Özünəinamı artırmağa yardım edəcək, şirkətin köməyilə qoyulan məqsədlərə çatılacaqdır
- Diqqətlə qulaq asmağa motivasiya olunacaq və özündən böyüklərdən öyrənəcəkdir
- Uğurlu satıcının qabiliyyətlərinin aşılanması
- Şirkət tərəfindən istifadə olunan satış texnikasının aşılanması
Planlaşdırma prosesi - Satıcı istiqamətli treninqlər
Ümumiyyətlə, inkişaf etmək üçün təlimlər çox uzun muddətli prosesdir. Bu təlimlərin məqsədi satıcılıqda özünəinamı artırmaqdır. Bu zaman Bazis Təlimləndirmə Sisteminin vacibliyi ortaya çıxır:
- Satıcının hazırlanması
- Satıcıya izahetmə
- Satıcıya göstərmə
- Satıcıya eksperiment etməyə imkan vermək
- Satıcını rəğbətləndirmə
- Prosesin təkrarı
Planlaşdırma prosesi - Effektiv ünsiyyət
Effektiv ünsiyyət bacarıqlarının aşılanması vacib məqamlardan biridir.
- Özünü tanımaq
- Başqalarını tanımaq
- Hazır olmaq və yığcam olmaq
- Qulaq asmağı öyrənmək
Planlaşdırma prosesi - Sözün arxası
- Tutum və danışığın tonu
- Yüksəklik və keyfiyyət
- Sürət və stress
Planlaşdırma prosesi - Yazılı hesabat
Uğurlu hesabatın yazılması üçün aşağıdakı 5 sual verilməlidir.
Nə?
Kim?
Nə üçün?
Haraya?
Nə vaxt?
Necə?
Planlaşdırma prosesi – Yazılı hesabat
Hesabat yazılarkən aşığıdakılar nəzərə alınmalıdır.
- Hesabat kimə ünvanlanması
- Hesabatın yazılması yeri və tarixi
- Başlıq
- Giriş
- Mundəricat
- Nəticələr
- Təkliflər
- Nəticələrin təhlil olunması
- Təkliflərin təhlil olunması
- Yekun
- Əlavələr
Ünsiyyət prosesi - İclasların keçirilməsi
- Gündəlik tutun
- İştirakçıları gündəliklə tanış edin
- Əlaqələrinizdən istifadə edin
- İclası canlı edin
- İştirakçıları həvəsləndirin
Prosesə nəzarət – Mənəviyyat və motivasiya
Hər bir şirkətdə işçinin şirkətə qarşı özünəməxsus mənəviyyatı vardır. Bu mənəviyyat motivasiyanı tənzimləyir.
Motivasiya hər hansı bir insanın məqsədə doğru hərəkətidir.
Mənəviyyatın anlanılması üçün aşağıdakı üç element nəzərə alınmalıdır:
- Özünüzün menecer kimi qəbul olunması
- İnsanların nə üçün işlənməsi
- İnsanların bir yerdə işləməsini
İnsanları nə motivasiya edir?
- Yaxşı iş şəraiti
- Nailiyyət hissi
- İmkanların genişlənməsi
Prosesə nəzarət - Mənəviyyat və Motivasiya
İki satıcı eyni insan deyil. Onların fərqli şəxsiyyəti vardır. Bu səbəbdən aşağıdakıları nəzərdə tutun:
- Mən səninlə fəxr edirəm
- Sənin münasibətin necədir?
- Zəhmət olmasa
- Təşəkkür edirəm
Prosesə nəzarət – Effektiv nəzarət
Bir çox vaxt satış üzrə menecerlər nəzarət etmə zamanı satıcıların motivasiyası məsələsi ortaya çıxır. Ona görə də, nəzarət və motivasiya balanslı olmalıdır.
Prosesə nəzarət – Effektiv nəzarət
Satış Meneceri kimi əgər problemləriniz ortaya çıxacaqsa, bunun səbəbi aşağıdakıdır:
- Şirkətin işçilərinə və müştərilərə yanlış münasibət
- Biliklərin azlığı
- Vərdişlərin azlığı
- Tələblərə cavab verməyən təlimlər
- Şəxsi problemlər
- Əvvəlcədən mövcud olan problemlər
- Planlaşdırma problemi
- Muştərilərlə münasibət problemi
- Satışın təqdimi üçün problemlərin mövcudluğu
Prosesin nəzarəti – Effektiv nəzarət
Satıcının işini uğurlu idarəetmə üçün aşağıdakıları etmək lazımdır:
- Məhsul haqqında məlumat
- Satış bacarıqları
- Münasibət
- Yaradıcı düşüncə tərzi
- Ünsiyyət vərdişləri
- Liderlik qabiliyyəti
- Əməkdaşlıq bacarığı
- Dinləmək bacarığı
- Məntiqi bacarığı
- Başqalarını əmin etmək
Prosesin nəzarəti - Satıcının inkişaf etdirilməsi, həvəsləndirilməsi və qiymətləndirilməsi
Satıcının fəaliyyətini nəzarət prosesi zamanı ən vacib məsələ onun həvəsləndirilməsi, qiymətləndirilməsi, təlimləndirilməsi və inkişaf etdirilməsi çərçivəsindədir.
Prosesin nəzarəti - Satıcının inkişaf etdirilməsi, həvəsləndirilməsi və qiymətləndirilməsi
Satıcının fəaliyyəti qiymətləndirilən zaman aşağıdakıları nəzərə almaq lazımdır:
- Satıcının fəaliyyəti necədir?
- Satıcının nəzarət olunmasında maneələr?
- Satıcının uğuru üçün hansı bacarıqlar inkişaf etdirilməlidir?
- Satıcının aşağı nəticələr göstərilməsində səbəblər hansıdır?
Prosesin nəzarəti – İnkişaf etməyən Satıcı
Satıcının inkişaf etməsində ən vacib məqamlardan biri insani münasibətlərdir. Tapşırıqların verilməsi aşağıdakı elementlərdən ibarətdir:
Nə?
Nə görülməlidir?
Hansı alətlər tələb olunur?
Nə üçün?
Nə üçün məhz bu aspekt lazımdır?
Kim?
Bu işi kim görməlidir?
Nəticəni kim almalıdır?
Necə?
İnkişaf necə olmuşdur?
Harada?
İnkişaf harada baş vermişdir?
Nə vaxt?
Vaxt cədvəlini hansıdır?
Çeviklik göstərilməlidir?
Prosesin nəzarəti – Çətin satıcının situasiyalarının idarəedilməsi
- «Köhnəlmiş» satıcılıq fəaliyyəti
- Stressli fəaliyyət
- Tənbəllik
- Həddən artıq aqressivlik
- Yaxşı başlayan və pis sona çatdıran
- Uzun uzadı söhbətlərdə sonuclanan vaxt itgisi
- İş əvəzinə dedi-qodu məsələsi
- Həmişə narazı olan
Prosesin nəzarəti – Adi səhvlər
- Yoldaş ol, dost deyil
- Qarşılıqlı hörmət münasibəti qazan
- Səhvlərə qarşı tez reaksiya vermə
- Məsələni aydınlaşdırmamış qərar vermə
- Şəxsiyyətin üzərində deyil onun fəaliyyətinin üzərində konsentrasiya ol
- İşdə küsmək olmaz
- Şişirtməyə yol vermə
- Ümumiləşdirməyə imkan vermə
Yeni Satış Meneceri – Etikaya fokuslaşdır
Bütün şirkətlərdə etik davranışın 4 səviyyəsi vardır:
- Qanunlara tabe olmaq
- İnsanların gözləmələrini qəbul etmək
- Yeni sosial tələbləri görmək qabiliyyəti
- Ümumi axına qoşularaq korporativ dəyərlərə riayyət etmək
Yeni Satış Meneceri – Etikaya fokuslaşdır
Bir çox ölkələrdə şirkətlər üçün normalar vardır:
- Müxtəlif ölkələrdə fərqli qiymətlər
- Qiymətlər nöqteyi-nəzərdən satıcılar arasında toqquşmalar
- Qiymət qoyulması məsələsi
- Qarşılıqlı sözləşmələr
- Sifariş olunmamış malların göndərilməsi
Yeni Satış Meneceri – On məsləhət
Obyektiv ol
- Ardıcıl ol
- Səmimi və açıq ol
- Pozitiv ol
- Lütfkar ol
- Satıcıların hamısının motivlərini bil
- Fəaliyyəti təhlil et, şəxsiyyəti deyil
- İşgüzar ol
- Başqalalarına nümunə ol
- Satıcılara ağıl sahibi insanlar kimi münasibət göstərin